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產品運營

?為什么以前的賺錢方法,在今天大多數都不管用了

(一)

昨天,做實體生意的馬良找我聊生意,說想做一些互聯網項目,讓我推薦一下。沒錯,就是那個神筆馬良,如果你相信的話。

“唉,現在實體不好做啊”

“怎么說?”

“產品還是原來的產品,但是現在買單的也不多了?!?/span>

“你是怎么推廣的?!?/span>

“之前投了很多廣告,什么抖音、公眾號、朋友圈都投過,只進不出啊?!?/span>

“這個大概就是問題的根源所在?!?/span>



馬良是做年輕人生意的,主要以大學生為主,記得三年前還曾叫我合伙一起干。于我而言,雖然當時有點小資,但不會砸錢去做風險巨大且沒驗證過的項目??赡苁且郧案F過很久一段時間,好不容易有點,恨不得狠狠地揣在手里,生怕直接破產。

像我這種人,即使這輩子再有想法,也不可能成為那一批萬眾矚目的企業家,只能在自己建立的商業城池里活動,我很少做高投入但回報率不確定的事。

具體產品我就不透露了,其實馬良的這個產品真的不錯,當年我確實萌生過合伙的想法。頭一年,生意很好,他們先從當地的幾個大學鋪起,基本上每個校園都有大學生代理,除去辦公司產品開發成本、租金和人力成本,第一年也有30萬的結余,開頭一路順風。

第二年的時候,馬良的合伙人提議把市場做大一點,往全國做,兩人便轟轟烈烈地搞起來。但做全國生意和當地生意,這個思路是迥然不同的。由于馬良他們是傳統生意出身,對互聯網這塊基本上一知半解,因為我本身沒有入股,他也不好意思找我搗鼓這些。

后來,他們找了當地的一家廣告公司,起初是投朋友圈廣告和百度競價,把第一年的幾十萬都填進去,等著開花結果??墒峭读艘粋€多月,只來了幾十個單,加起來利潤才幾千塊錢,幾十萬越燒越少,玩毛啊?廣告公司的回復是,“我們是按照你們的要求來投的,可能是你們的產品沒有優勢”。

當時市場上確實有挺多競品,馬良他們的產品由于起步早,有點小口碑,但用過的那批大學生很快畢業,畢業之后很難有回頭客。把廣告賬戶停了以后,還得找新的出路,那段時間我是跟馬良聊過一些網絡推廣的建議。

可能聽進去了,在去年的11月份,他們開始鋪墊抖音短視頻,做了一段時間的原創視頻,找兩個公司員工每天更新,幾個月粉絲也才不到一萬。這可不是什么好兆頭,開著公司,養著員工,每天只進不出,焦灼著,他們覺得應該直接投抖音廣告。

然后,他們又找到之前做廣告的那家公司,沒錯,它還活著。后面投放抖音廣告的資金已經是向銀行貸款的了,所以投得比較慎重,雖然他們也不懂?!澳憬o我搞流量就行,有流量我就有單了”,馬良是這樣描述的。后來基本上也沒有什么起色,現在背著點負債,就來找我聊聊了。

問題到底是出在產品端,還是流量端?其實我也沒跟他說太多概念的東西,說了不僅他不想聽,還以為我在裝逼。

后面我跟他說了抖音方面的一些流量推薦機制,因為他這個產品需要一些教育時間,所以得做私域流量池,先引流,再運營,最后才是轉化。也不知道他回去有沒有進一步研究,反正我不是股東,還是少裝逼。

(二)

今天,我想通了一個問題:為什么以前的賺錢方法現在不管用了?

營銷方式變了嗎?在以前的營銷方法中,起初是戶外廣告,只要你在人流量大的地方買一個廣告位,品牌就能得到大幅度曝光,轉化率很高。后來,傳統廣告的概念也移植到互聯網平臺了。

同樣的,流量聚集在BAT上,那就砸錢在上面做廣告,什么百度競價、直通車、騰訊社交廣告,砸進去的是碎銀,出來的是金礦。但這兩年不一樣了,大家發現再用這種“暴力”模式推廣的時候,買單的人明顯變少,大家好像不喜歡明目張膽的廣告了,更別說去點鏈接買單。

營銷的概念太大,可能很多玩家覺得比較遙遠。老布這里舉個例子,以前隨便在網上發個帖子,到后來拉個群隨便發條鏈接,都能日進斗金,現在呢,這樣做不僅沒什么卵用,而且很容易被平臺直接封號。

當大家都抱怨某個領域或方向不好做的時候,遠離說這些話的人,去找那些做得好的人。

以前做網絡項目,為什么領頭者能一呼百應,因為網民對互聯網的認知基本為零,隨便一個鏈接都能高興半天,管他是廣告還是網站,因為整個互聯網領域的內容少,大家沒有“優質”和“劣質”內容的概念??傆幸恍┤?,他們提前看到機會,趁內容少的時候,即使隨便發發廣告,也能讓上百萬人點擊查看。

現在呢,新生的一代年輕人是一出生就不缺電腦和手機的,在他們的認知里,互聯網就像空氣一樣,是理所應當存在的。

隨著各種技術的發展,他們早已經看透了夾雜在各種信息中的廣告,就像我們稍微老一點的人,看到路邊電線桿上的牛皮癬一樣,上面的廣告信息不可能帶來任何轉化。

所以,今天再去往流量大平臺或者內容中去砸錢投硬廣告,對這幫年輕人沒用。那為什么還有人在投這樣的廣告,因為這只是一個趨勢,那些喜歡通過硬廣告買東西的人還沒有完全變老,依然有消費能力,只是在大數據上看,整體不太理想而已。

(三)

當這批年輕人的互聯網認知已經到達1.0的時候,你還在用0.1的玩法,你不死誰死?

那現在有產品不能直接推硬廣告,怎么獲取流量?沒錯,唯一的途徑是做有價值的內容,把流量和轉化同步提升。以前,我們可以做好產品,把它推出去就行。

現在不行,因為每天的信息很多,競爭產品多,你只有把你的客戶群體、產品結合起來,制造成一個牛逼的內容,才能讓客戶在千千萬萬信息中注意到你,從而完成吸引、留存、轉化的流程。這個好內容是什么樣子的?比如一篇好文章、一段好視頻、一節好語音、一張好圖片,都是一個好內容的表現形式。

這個方向的成功案例其實已經有人在驗證,比如小紅書的種草筆記、電商平臺的達人推薦、抖音的抖音帶貨、快手的快手帶貨,他們不直接賣產品,而是通過內容去吸引流量,然后通過內容再轉化流量,如此反復。

在這個過程中,做為消費方,其實不是為了買產品,而是從喜歡你的內容,然后晉升到去買你的產品,整個營銷模式已經在悄悄改變。你們總問,紅利項目在哪里,這就是一個大方向。

為什么以前的賺錢方法現在不管用了?因為客戶的認知不再是過去的傳統認知,你得知道你目前產品的真正客戶是誰,然后了解他們的認知習慣,然后通過他們的認知水平去做出好內容,才能說服他們為你的產品買單。

抱怨傳統生意不好做的人,是因為他們覺得銷售就是拿個喇叭到街上,比誰聲音大。抱怨電商不好做的人,是因為他們只知道砸錢刷排名,卻不懂客戶需要的是什么,為什么而買單。做互聯網項目能賺錢的人,一定是懂客戶心理并滿足客戶需求的那批人,沒有捷徑。




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